Comment mettre en place un suivi d'objectifs commerciaux dans Excel
# Suivre vos objectifs commerciaux avec Excel Atteindre vos objectifs commerciaux, c'est d'abord les voir progresser. Chaque jour, vous pilotez plusieurs enjeux : le chiffre d'affaires, le nombre de prospects convertis, les contrats signés. Mais sans un suivi structuré, il est facile de perdre de vue votre progression réelle et de découvrir trop tard que vous dévierez de votre trajectoire. Un bon suivi d'objectifs vous permet de : - Identifier rapidement les écarts et ajuster votre stratégie - Célébrer les petites victoires et maintenir votre motivation - Communiquer vos résultats avec crédibilité à votre direction - Anticiper les mois difficiles et préparer vos actions correctives Excel est l'outil parfait pour centraliser ce suivi. Avec des formules simples et des visualisations claires, vous transformez vos données brutes en tableau de bord actionnable. Pas besoin de logiciel complexe : quelques colonnes bien organisées suffisent pour piloter efficacement votre activité. Découvrez comment mettre en place un suivi professionnel et téléchargez notre template Excel gratuit, prêt à adapter à vos objectifs spécifiques.
Le probleme
# La Problématique du Commercial : Suivi des Objectifs Le commercial moderne jongle avec une réalité frustrante : ses objectifs sont souvent flous, dispersés dans plusieurs outils (CRM, emails, notes papier) et rarement actualisés en temps réel. Il passe plus de temps à chercher ses données qu'à les analyser. Chaque semaine, il doit compiler manuellement ses chiffres de vente, ses appels, ses devis en attente. Les rapports mensuels deviennent une course contre la montre. Il ignore souvent où il en est réellement par rapport à ses cibles, découvrant trop tard qu'il est en retard. Pire encore : impossible de visualiser rapidement les tendances, d'identifier les clients à relancer ou d'ajuster sa stratégie. Les outils sont complexes, les données fragmentées, et la visibilité manque cruellement pour prendre des décisions éclairées avant la fin du mois.
Les benefices
Gagnez 3-4 heures par semaine en automatisant le calcul de vos taux de réalisation et en centralisant toutes vos données de vente. Plus besoin de consolider manuellement les chiffres provenant de plusieurs sources.
Augmentez votre taux de conversion de 15-20% en identifiant rapidement les opportunités stagnantes grâce aux formules de suivi des délais et des relances. Excel vous alerte automatiquement sur les dossiers à relancer.
Éliminez les erreurs de calcul de commissions et de primes en utilisant des formules fiables. Vous gagnez en crédibilité auprès de votre manager et évitez les litiges sur les rémunérations.
Visualisez votre progression vers les objectifs mensuels/trimestriels en temps réel avec des graphiques dynamiques. Vous ajustez votre stratégie commerciale immédiatement au lieu d'attendre les reportings mensuels.
Réduisez le temps de reporting de 70% en générant automatiquement vos synthèses pour la direction. Un simple clic produit un tableau de bord professionnel au lieu de 2-3 heures de consolidation manuelle.
Tutoriel pas a pas
Créer la structure du tableau principal
Ouvrez un nouveau classeur Excel et créez les colonnes essentielles pour suivre vos objectifs commerciaux. Vous allez organiser les données par client, produit, objectif et résultats réels pour avoir une vue d'ensemble claire de votre performance.
Utilisez Ctrl+T pour convertir votre plage en tableau structuré, ce qui facilite l'ajout de formules automatiques
Définir les en-têtes de colonnes
Dans la première ligne, créez les colonnes suivantes : Mois, Client, Produit, Objectif (€), Réalisé (€), Écart (€), % Atteint, Statut. Ces colonnes vous permettront de suivre chaque vente et de mesurer votre progression par rapport à vos cibles.
Formatez les en-têtes en gras et avec une couleur de fond pour les distinguer des données
Ajouter les données d'exemple
Remplissez les trois premières lignes avec des données réalistes : par exemple, janvier avec un client automobile objectif 5000€ réalisé 4200€, février avec un client retail objectif 8000€ réalisé 8500€. Ces exemples vous serviront de base pour tester vos formules.
Utilisez des montants réalistes pour votre secteur afin de pouvoir analyser correctement vos résultats
Calculer l'écart entre objectif et réalisé
Dans la colonne « Écart (€) », insérez une formule qui soustrait le réalisé de l'objectif. Cette colonne montre immédiatement si vous avez dépassé votre cible (écart positif) ou si vous êtes en retrait (écart négatif).
=D2-E2Formatez cette colonne en rouge pour les valeurs négatives et en vert pour les positives avec mise en forme conditionnelle
Calculer le pourcentage d'atteinte de l'objectif
Dans la colonne « % Atteint », créez une formule qui divise le réalisé par l'objectif et le multiplie par 100. Cette métrique clé vous montre rapidement votre taux de réussite : 100% = objectif atteint, 120% = dépassement, 80% = retard.
=(E2/D2)*100Formatez cette colonne en pourcentage avec 1 décimale pour une meilleure lisibilité
Ajouter un statut automatique
Dans la colonne « Statut », utilisez une formule SI pour afficher automatiquement « Objectif atteint », « En cours » ou « À améliorer » selon votre pourcentage d'atteinte. Cela vous donne une vision rapide de votre situation sans avoir à interpréter les chiffres.
=SI(F2>=100;"Objectif atteint";SI(F2>=80;"En cours";"À améliorer"))Vous pouvez ajouter une mise en forme conditionnelle pour colorer les cellules selon le statut
Créer un tableau de synthèse mensuelle
En bas de votre tableau principal, créez une section de synthèse qui résume vos performances par mois. Vous y calculerez le total des objectifs, le total réalisé, et le taux global d'atteinte pour chaque période.
Laissez quelques lignes vides entre le tableau détaillé et la synthèse pour une meilleure présentation
Calculer les totaux mensuels avec SOMME
Dans votre synthèse, insérez une formule SOMME pour additionner tous les objectifs et tous les réalisés du mois. Ces totaux sont essentiels pour évaluer votre performance globale et identifier les mois forts ou faibles.
=SOMME(D2:D15)Utilisez des références absolues ($D$2:$D$15) si vous copiez vos formules dans d'autres mois
Calculer le taux d'atteinte global avec AVERAGE
Créez une formule qui calcule le pourcentage d'atteinte moyen de tous vos objectifs du mois. Divisez le total réalisé par le total objectif et multipliez par 100 pour obtenir une performance moyenne représentative.
=(SOMME(E2:E15)/SOMME(D2:D15))*100Cette formule est plus pertinente que la moyenne des pourcentages individuels car elle tient compte de l'importance de chaque vente
Ajouter un graphique de suivi visuel
Sélectionnez vos données de synthèse (Mois, Objectif total, Réalisé total) et insérez un graphique en colonnes. Ce graphique vous permet de visualiser rapidement vos performances mensuelles et d'identifier les tendances ou les écarts importants.
Utilisez un graphique en colonnes groupées pour comparer objectif vs réalisé, et ajoutez une courbe de tendance pour identifier vos patterns de performance
Fonctionnalites du template
Suivi du taux de réalisation des objectifs
Calcule automatiquement le pourcentage d'atteinte de chaque objectif (réalisé/objectif) pour identifier rapidement les écarts
=SI(C2=0;0;B2/C2)Mise en forme conditionnelle par performance
Code couleur automatique : vert si >100%, orange si 70-100%, rouge si <70% pour visualiser instantanément les objectifs en danger
Calcul du chiffre d'affaires cumulé par période
Agrège les ventes mensuelles avec cumul année-à-date pour suivre la progression globale et anticiper les dépassements
=SOMME($B$2:B2)Alerte automatique sur objectifs non atteints
Génère une liste des objectifs manqués avec écart en montant et pourcentage pour les actions correctives
=SI(B2<C2;C2-B2;"")Classement des commerciaux par performance
Tri dynamique et calcul du rang pour chaque commercial afin de motiver l'équipe et identifier les meilleurs performers
=RANG(D2;$D$2:$D$100;0)Projection de fin d'année
Estime le résultat final en extrapolant la tendance actuelle, utile pour ajuster les stratégies avant la clôture
=B2/(MOIS(AUJOURD'HUI()))*12Exemples concrets
Suivi mensuel des ventes par produit
Marie, commerciale chez un éditeur de logiciels B2B, doit suivre ses ventes mensuelles par gamme de produits et comparer ses résultats aux objectifs fixés par sa direction.
Objectif janvier: 50000€ | Réalisé: 47500€ | Objectif février: 52000€ | Réalisé: 58200€ | Objectif mars: 55000€ | Réalisé: 51800€. Répartition produits: Licence Standard (60%), Licence Premium (35%), Services (5%)
Resultat : Un tableau de bord affichant: (1) Taux de réalisation par mois (94%, 112%, 94%), (2) Écart en € et %, (3) Cumul annuel vs objectif annuel, (4) Graphique en courbes montrant la tendance, (5) Produit le plus performant identifié automatiquement
Suivi des objectifs commerciaux par client clé
Thomas, responsable commercial en secteur industriel, gère un portefeuille de 12 clients majeurs. Il doit suivre le CA généré par client, identifier les clients en difficulté et prévoir son atteinte d'objectif annuel.
Client A (Objectif annuel: 120000€, Réalisé à date: 68000€), Client B (Objectif: 85000€, Réalisé: 82000€), Client C (Objectif: 95000€, Réalisé: 42000€), Client D-L (objectifs variés). Données actualisées au 30 juin.
Resultat : Un tableau avec: (1) Classement des clients par taux de réalisation (du meilleur au pire), (2) Clients en alerte (< 50% d'objectif) surlignés en rouge, (3) Projection de CA annuel basée sur le rythme actuel, (4) Écart à combler pour atteindre l'objectif global, (5) Recommandations d'actions (relance Client C, consolidation Client B)
Suivi trimestriel des objectifs individuels et collectifs d'équipe
Sylvie, directrice commerciale d'une PME de services, supervise 5 commerciaux. Elle doit évaluer la performance individuelle, comparer aux pairs, identifier les meilleurs et les accompagner.
Objectif équipe T1: 250000€ | Réalisé: 268000€. Individus: Pierre (Objectif: 45000€, Réalisé: 52000€), Sophie (Objectif: 50000€, Réalisé: 48500€), Luc (Objectif: 52000€, Réalisé: 43200€), Nathalie (Objectif: 51000€, Réalisé: 56800€), Olivier (Objectif: 52000€, Réalisé: 67500€)
Resultat : Un tableau de bord affichant: (1) Classement des commerciaux par % de réalisation (Olivier 130%, Pierre 116%, Nathalie 111%, Sophie 97%, Luc 83%), (2) Écart individuel en € et visualisation graphique (barres), (3) Performance moyenne de l'équipe (107%), (4) Identification automatique des 'stars' et des 'à accompagner', (5) Projection du CA annuel si tendance maintenue
Astuces de pro
Créer un tableau de bord de suivi en temps réel avec mise en forme conditionnelle
Utilisez la mise en forme conditionnelle pour visualiser instantanément vos performances. Appliquez des dégradés de couleur sur vos colonnes de % réalisation : rouge (0-50%), orange (50-80%), vert (80-100%). Cela permet de repérer en un coup d'œil les objectifs à risque. Raccourci : Accueil > Mise en forme conditionnelle > Échelles de couleurs. Gagnez 10 minutes par jour en analyse visuelle.
Mise en forme conditionnelle avec plages : =A1/B1 pour % de réalisationAutomatiser le calcul des commissions avec formules imbriquées
Remplacez les calculs manuels par une formule unique qui ajuste automatiquement votre commission selon votre taux de réalisation. Utilisez SI imbriqué ou RECHERCHEV pour appliquer des barèmes progressifs. Cela élimine les erreurs et vous donne une visibilité immédiate sur vos gains potentiels.
=SI(A2>=100%;B2*0.05;SI(A2>=80%;B2*0.03;SI(A2>=60%;B2*0.02;0)))Créer des alertes automatiques avec formules et filtres intelligents
Combinez RECHERCHEX ou INDEX/MATCH avec des formules de comparaison pour identifier les clients à relancer ou les objectifs en retard. Utilisez le filtre automatique (Ctrl+Maj+L) pour segmenter rapidement par statut. Ajoutez une colonne 'Alerte' qui signale les actions urgentes. Gagnez du temps en prospection ciblée.
=SI(ET(C2<C$1*0.75;D2<AUJOURD'HUI()-7);"À relancer";"OK")Synchroniser vos données avec Power Query pour un suivi multi-sources
Importez automatiquement vos données depuis votre CRM, e-mails ou fichiers partagés avec Power Query (Données > Nouvelles requête). Planifiez une actualisation quotidienne pour que votre tableau de bord soit toujours à jour sans manipulation manuelle. Gain : plus de saisies, données fiables et temps libéré pour la vente.